BMW entdeckt de Direktvertrieb für sich und will den Verkauf von Autos in Zukunft vollkommen anders gestalten

Auf den Spuren von Tesla

 

Auch BMW gehörte einst zu einer langen Liste von Autobauern, welche ein junges Tesla kaum ernstnehmen wollten und in E-Autos viel zu lange nur eine hoffnungslose Spielerei sahen. Bekanntlich hat sich das mittlerweile vollständig ins Gegenteil verkehrt. Lernen will der Konzern von der US-Konkurrenz aber nicht nur bei technischen Dingen, sondern allem Anschein nach auch, wenn es um den Vertrieb geht.

Bisher setzt BMW (DE0005190003) beim Verkauf seiner Fahrzeuge auf das klassische Händlernetz, das sich über Jahrzehnte aufgebaut hat. Die Autos gehen an die unzähligen Autohäuser, welche dann lokal die Vermarktung übernehmen. Genau das soll sich aber schon bald ändern, wie das „Handelsblatt“ berichtet. Schon ab dem kommenden Jahr sollen bei Mini Direktverkäufe über den Hersteller stattfinden. Für BMW ist dieser Schritt für das Jahr 2026 angedacht.

 

In der Praxis bedeutet das, dass die Kunden bei einem Vertragspartner lediglich den Auftrag zum Kauf eines Fahrzeugs erteilen, welches dann von BMW direkt geliefert wird. Dadurch erhält der Hersteller auch die Kontrolle über die Preise. Jene lagen bisher im Ermessen der Händler, was gerade in Zeiten eines schleppenden Konsum schon mal zu wilden Rabattschlachten führte. Das war in der Vergangenheit nicht das größte Problem. Durch das Internet fallen Preisvergleiche aber so leicht wie nie, was die Autohäuser immer mehr unter Druck setzt.

 

Vor- und Nachteile für BMW

 

Über das neue Direktmodell sollen die Preise stabiler gehalten werden können, was für BMW im besten Fall die Margen erhöht. Zudem gehen Beobachter davon aus, dass die Beteiligungen der Händler deutlich schmaler ausfallen könnten. Bisher erhalten jene vom Verkaufspreis laut Insidern zehn bis 15 Prozent für ihre Dienste. Beim Direktvertrieb dürfte dieser Anteil deutlich sinken, da die Händler im Gegenzug nicht mehr das Risiko tragen müssen, auf Fahrzeugen sitzen zu bleiben.

Es ist nicht bekannt, was die Autohäuser von dem Ansatz halten. Laut BMW haben aber zumindest sämtliche Mini-Partner schon entsprechende Verträge unterschrieben. Ob sie eine große Wahl dabei hatten, sei dahingestellt. Der Konzern rechnet sich große Chancen durch den neuen Ansatz aus, auch was das Einsparen von Kosten angeht. Experten sind sich da allerdings nicht so sicher und sehen auch neue Probleme auf die Münchener zukommen.

Auf das Unternehmen kommen viele Aufgaben zu, welche vorher in der Hand der Händler lagen. Diese zu übernehmen, verursacht zweifellos auch Kosten. BMW ist fest davon überzeugt, damit fertig zu werden und die Kosten gleichzeitig zu senken. Ob dieses Kunststück gelingen mag, wird die Zeit zeigen. Das Beispiel von Tesla und anderen jungen Herstellern ist aber verlockend. Jene bieten ihre Fahrzeuge seit jeher im Direktvertrieb an und feiern trotz einer teils vollständig fehlenden Präsenz in Autohäusern große Erfolge.

 

BMW gibt sich optimistisch

 

Aufhalten lässt sich das Ganze wohl ohnehin nicht mehr und BMW betont die Vorteile des neuen Vertriebsmodells. Zudem zeigt der Konzern sich zufrieden mit den aktuellen Absatzzahlen und konnte erst im August die Prognose für das laufende Jahr spürbar nach oben korrigieren. Die Nachfrage scheint also da zu sein und damit ist zumindest eine Basis vorhanden, auf der der Kundschaft ein frisches Vertriebsmodell schmackhaft gemacht werden könnte.

 

Zumindest in der Theorie klingt der Direktvertrieb nachvollziehbar und sinnvoll und bei der richtigen Ausführung wird BMW einige Vorteile durch das Modell erfahren. Ob in der Praxis alles glattlaufen wird und ob die Kundschaft ähnlich tickt wie bei Tesla und Konsorten, das lässt sich aber nur abwarten. Die Anleger zeigten sich am gestrigen Montag nicht unbedingt begeistert und schickten die BMW-Aktie um 1,11 Prozent bis auf 94,65 Euro in die Tiefe. Das muss nicht unbedingt an den jüngsten Meldungen liegen. Jene scheinen aber auch nicht weitergeholfen zu haben.

10.10.2023 - Andreas Göttling-Daxenbichler

 

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